Pametni prodajalci so vnaprej dobro pripravljeni na pametne kupce, ki jih je v zaostrenih razmerah vse več.
Pametni prodajalci so vnaprej dobro pripravljeni na pametne kupce, ki jih je v zaostrenih razmerah vse več. Pametni kupci so na kratko tisti, ki temeljito preverijo cene in popuste pri drugih ponudnikih ter prebirajo komentarje po spletu. Zbirajo informacije in zahtevajo jasne odgovore prodajalcev o uporabnosti izdelkov in njihovih nadomestkov.
V kategoriji prodaje dnevnih živilskih potrebščin so za kupce še posebej dragoceni neposredni popusti na dražje izdelke, kot so meso, ribe, čokoladni izdelki, kakovostnejša vina ali olja. V kategoriji tekstila in obutve sta pomembni izvirnost in kakovost, zvestoba znamkam se zmanjšuje, pravi Maja Makovec Brenčič z ekonomske fakultete. V kategoriji poltrajnih in trajnih izdelkov je zelo pomembno razmerje med kakovostjo in ceno. Znamka še vedno močno šteje, kar zadeva percepcijo kakovosti, hkrati so tudi v teh kategorijah vse bolj pomembne pred- in poprodajne storitve ter vezave z drugimi povezanimi izdelki in ugodnosti ob nakupu. »Vse je zelo odvisno od posameznega kupca ter njegovih dohodkovnih in vedenjskih značilnosti, omejitev in stabilnosti zaposlitve. Vsak od nas sodi v svoj porabniški razred. Prav tako obstajajo velike kulturološke in ekonomske razlike med posameznimi trgi,« pravi Makovec Brenčičeva.
Ker kljub temu obstaja nekaj skupnih posebnosti, povezanih s prodajo v kriznih časih, povzemamo nekaj ugotovitev in nasvetov prodajnega stratega Walta Slaughterja.
- Kupci še vedno kupujejo, vendar manj in manj pogosto.
- Večina vaših tekmecev bo poskušala ohranjati tržni delež.
- Nastajajo nove priložnosti za bolj ambiciozne prodajalce.
- Manjša podjetja imajo prednost pred velikimi korporacijami, ker se hitreje prilagajajo novim razmeram. Ne podcenjujte potenciala manjših kupcev, kilahko hitro povečajo obseg nakupov.
- Večji kupci bodo potrebovali več časa za odločanje. Bodite potrpežljivi. Želijo zmanjšati možnost napačnih odločitev, zato potrebujejo boljše pogoje in boljše storitve.
- Kupci se bolj ukvarjajo z zadovoljevanjem potreb in manj z zadovoljevanjem želja. Zanimanje kupcev bo večje, če bodo vaš izdelek videli kot naložbo, in ne kot strošek.
- Najboljše prodajne možnosti imate pri vaših starih kupcih. Več možnosti je, da povečate prodajo zdajšnjim kupcem - velja pravilo, da je vaša možnost ena proti dve - kot pa da najdete povsem nove kupce, kjer naj bi bila možnost prodaje ena proti 14. Možnost, da prodate vaš izdelek nekdanjim kupcem, naj bi bila ena proti štiri.
- V vašem prodajnem klicnem centru bodo uspešnejši, če bodo manj govorili in bolj poslušali, hkrati pa kupce spodbujali, da bi spraševali. Kupci naj dobijo občutek, da jih prodajalci (ali dobavitelji) razumejo.
- Prilagodite se potrebam kupcev v zvezi z oblikami plačila, denimo ponudite možnost najema ali odloženega plačila - seveda, če je kupec plačnik -, in v zvezi z možnostjo dostave.
- Svetovalci za prodajo priporočajo, da vaš klicni center poveča gostoto klicev za tretjino, ne pa da frekvenco klicev zmanjša. Pomembni sta komuniciranje s kupci in ohranjanje stika. Pozabite na morebitne zavrnitve in kličite naprej.
- Ohranite obseg naložb v razvoj in raziskave, v nove izdelke in usposabljanje zaposlenih.
Finance 002/2014, Nataša Koražija
