Za mala (mikro) podjetja je prodaja prek spleta tako rekoč edini prodajni kanal. Katere napake pri tem najpogosteje naredijo?
Med napakami, ki jih podjetniki naredijo pri spletni prodaji, Boštjan Hozjan iz družbe Red Orbit omeni dve: prva, ki se pogosto pojavi že takoj na začetku projekta spletne prodaje, je, da podjetniki spletne strani ne znajo pripraviti kot enega izmed glavnih prodajnih orodij. Izdelava kakovostne in učinkovite strani (ne glede na njen namen) obsega več stopenj, na katere pri načrtovanju pogosto pozabimo. Ne gre namreč le za oblikovanje, programiranje in vsebino. Za prodajni uspeh so pomembni tudi strategija, uporabniška izkušnja, učinkovito merjenje, spremljanje in analiza statističnih podatkov ter sprotni popravki strani. Najpomembneje pa je, da ima spletna stran jasno postavljene cilje.
Druga najpogostejša napaka pri spletni prodaji je, da podjetniki preslabo merijo uspešnost prodaje ali pa je sploh ne. Imamo precej orodij, s katerimi lahko dobimo natančne podatke o nakupih, hkrati pa lahko v statistiko vključimo tudi druge kanale (oglaševanje na klik, družabni mediji). Tako najprej izvemo, ali sploh prodamo dovolj za pokritje vseh stroškov, v nadaljevanju pa prodajo prek spleta lahko naredimo učinkovitejšo.
NezaupanjeZaradi enostavnosti postavitve spletnih trgovin je najpogostejša napaka malih spletnih trgovcev, da poskušajo vse narediti sami in ne zaupajo podjetjem, specializiranim za to, pa meni Peter Curk iz družbe RENDERspace . Pristop »sam svoj mojster« pogosto pripelje do podpovprečnih rezultatov in v začarani krog nezadovoljstva s spletom. To podjetnikom na koncu prinaša slabše razmerje vrednost/denar, kot če bi že na začetku izbrali pravega partnerja. Velika napaka je tudi zanemarjanje pomena trženja:
• Podjetje, ki želi uspešno prodajati na spletu, mora uporabnika ujeti na kanalih (družabnih omrežjih, mobilnikih), kjer se največ zadržuje, mu ponuditi dovolj informacij o nakupu, ga nagraditi za zvestobo ...
• Zelo pomemben del prodaje je tudi dobra podpora strankam, v vseh fazah prodaje. Četudi ima porabnik slabo izkušnjo, dober in hiter odziv lahko prepreči slabo mnenje, ki bi se lahko hitro razširilo in povzročilo škodo, ne samo v odnosu do tega kupca, ampak njegove razširjene mreže.
Čas si je treba vzeti
Kakšno spletno trgovino naj ima nekdo, ki nima ne veliko časa in ne denarja zanjo? Kot pravi Curk, si mora predvsem odgovoriti na vprašanje: kako bo trgovino vpletel v proces trženja (prodaje) ter jo približal porabnikom in z njimi interaktivno komuniciral. Hitra in preprosta rešitev za mikro podjetja je prodajanje prek večjih spletnih trgovcev, kot so Amazon , Bolha ali drugi (odvisno od ciljnega trga).
Po Hozjanovih besedah so danes spletne strani za prodajo pogosto zelo pomembne, zato se je treba z njimi redno ukvarjati. Pa naj to pomeni dodajanje in urejanje izdelkov, popravljanje vsebine ali pa kaj drugega. »S tega vidika lahko rečem, da kdor se nima časa ukvarjati s svojo spletno stranjo, naj je raje nima ali pa naj je ne vključuje v svoj načrt prodaje, saj bo to na koncu samo stran vržen denar.«
Strategija
Pri stroških gre nekako po načelu »malo denarja, malo muzike«. Seveda ni nič narobe oziroma je pogosto celo priporočljivo, da se podjetje, ki bi za začetek le preizkusilo prodajo izdelkov, najprej odloči za preprosto spletno trgovino. »V vsakem primeru priporočam, naj si podjetje na začetku vzame malo več časa in dobro razmisli, kaj je cilj spletne strani (pridobivanje prodajnih stikov, prodaja, zbiranje stikov za potrebe elektronskih sporočil), in pripravi osnovno strategijo. Tu je na mestu rek, da dobra priprava pomeni že polovico dela.«
Trženje strani
Splošne smernice razvoja so v mobilnosti, vse boljši informiranosti in vpletenosti kupcev, storitvah v oblaku, vse to se kaže tudi v segmentu spletne prodaje, opaža Peter Curk. Postaviti spletno trgovino ne pomeni več velike naložbe, saj na trgu obstajajo tudi malim podjetjem dosegljive celovite rešitve (ne potrebujejo več niti dodatne strojne in programske opreme). Uspeh bo odvisen od vložka v trženje, saj je končna prodaja odvisna predvsem od števila obiskovalcev spletne strani.
Stane Petavs, Finance 091/2012 15.5.12
